Digitalisation de la fonction commerciale
Les défis de la direction commerciale à l’ère de la transformation digitale
Depuis quelques années, la digitalisation change profondément les stratégies commerciales:
- Les clients sont aujourd’hui plus informés et plus exigeants. Ils demandent une réactivité, de la qualité et une transparence totale.
- La concurrence internationale accrue nécessite une capacité à s’adapter rapidement aux variations du marché.
- La course à l’innovation oblige à adapter les offres en permanence pour rester compétitifs
- Optimiser les processus est devenu nécessaire pour maintenir les niveaux de marge
- Diversifier les canaux de vente (réseaux sociaux, applications mobiles…) et répondre aux nouvelles formes de consommation (abonnement)
Comment tirer parti de vos données commerciales ?
- Transformer les données en insights actionnables : Le service commercial collecte une grande quantité de données sur les clients, les ventes, et les marchés. Le défi majeur est de transformer ces données brutes en insights exploitables qui peuvent informer sur les opportunités de vente, les tendances du marché, et les comportements des clients.
- Fiabiliser les prévisions de vente : Les prévisions de vente sont cruciales pour planifier les stratégies commerciales, gérer les stocks, planifier la production et allouer les ressources. Utiliser des modèles prédictifs sophistiqués associés à une approche collaborative permet de prendre en compte une variété de facteurs internes et externes, comme les tendances du marché, les cycles économiques, et les comportements d’achat des clients.
- Avoir une vision 360 du client : le service commercial doit utiliser la data intelligence pour segmenter efficacement sa clientèle, personnaliser les offres, et cibler les campagnes marketing.
- Intégrer et harmoniser les données : les données commerciales proviennent de diverses sources, telles que les interactions avec les clients, les CRM, les réseaux sociaux, les plateformes d’e-commerce, et les études de marché. Intégrer et harmoniser ces données pour obtenir une vue cohérente et complète des clients est un défi majeur. Cela nécessite une infrastructure technologique robuste et des compétences en data management.
- Intégration de l’IA et du machine learning : Tirer parti de l’intelligence artificielle (IA) et du machine learning pour améliorer les stratégies commerciales est un défi technique et organisationnel. L’intégration de ces technologies dans les processus commerciaux existants nécessite des investissements technologiques et des compétences spécialisées.
Cas clients
Reporting commercial
botanic® est une entreprise familiale crée en 1995 en pays de Savoie. En 2019, elle est le 3ème réseau de jardinerie en France. Elle propose depuis sa création une gamme de produits pour la nature et le jardin.
Le contexte
La filiale du groupe, grossiste en végétaux, réalisait son reporting commercial sous Excel. La volumétrie ne permettait plus au groupe de se projeter. Déjà utilisateur de Jedox pour la finance, botanic® a décidé de construire une application de reporting commercial spécifique avec Jedox.
Notre réponse
Les données des ventes et des achats sont intégrées dans Jedox grâce au module Jedox Integrator. Le reporting se fait au niveau jour.
Les analyses sont réalisées dans un premier temps dans Excel puis sont publiées dans Jedox Web afin d’être partagées avec d’autres collaborateurs du groupe.
Prévisions des ventes
Créée en 2005, le groupe savoyard « Alpes Développement » est spécialisé dans le design et la conception de mobiliers sous les marques « Zago » et « Grenier Alpin ».
Alpes Développement comprend 4 magasins repartis en pays de Savoie.
Le contexte
Le groupe « Alpes Développement » souhaitait se doter d’une solution souple et flexible permettant d’optimiser ses prévisions et son reporting de chiffre d’affaires et de marge.
Notre réponse
Après une phase de spécification, le budget du chiffre d’affaires est initialisé selon des règles spécifiques qui peuvent varier et des ajustements manuels viennent s’opérer en % sur la combinaison clients / articles.
Trois forecasts sont réalisés dans l’année sur la même logique que le budget.
Les analyses des prévisions des ventes se font par business unit, famille d’articles, collection, et typologies de client (B2B/BCB).
Les prix de revient moyen pondéré sont intégrés dans Jedox afin de construire les budgets et les analyses de marge.
Les données réelles des ventes sont également intégrées pour des besoins de contrôle budgétaire.
Planification et prévisions des ventes en France et Europe
Pilot Corporation of Europe (PCE) est une société spécialisée dans la production et la vente d’instruments d’écriture.
Le contexte
L’élaboration des budgets pour l’entité France et Europe se faisait au travers de fichiers Excel qui étaient distribués, saisis et consolidés manuellement.
La direction financière souhaitait se doter d’un outil pour optimiser son processus budgétaire des ventes afin de permettre une analyse plus approfondie.
Notre réponse
Le projet concerne l’établissement du budget et des forecasts des ventes des entités France (PF) et Europe (PE) qui regroupent tous les pays dans lesquels Pilot commercialisent ses stylos.
Le processus budgétaire est aujourd’hui totalement administré au siège de ces entités à Allonzier-la-Caille. Cela concerne l’ouverture du processus ainsi que toutes les étapes préalables : initialisation des quantités vendues, des paramètres (prix moyen de vente, prix d’achat, % de markup, taux de ventilation par channel, packaging etc…).